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    開6家小旅店的王陽賺錢100萬的生意經

    來源:未知 編輯:運城建工集團 時間:2015-07-15 16:07

               2009年,王陽東拼西湊7萬元盤下西安一家小招待所,投身創業。截至2012年9月底,她已是6家旅店的老板,凈資產超過100萬。
      生意概述:
      店小人不少,比比就知道
      王陽的6家店都是典型的小旅店。平均單店房間10間,其中大間(通鋪)3間,可同時接待24人,標間4間,可同時接待10人,包間3間,可同時接待8人,平均日最大接待能力40人。收費標準為平均每人一天(中午12時前至次日中午12時)25元,只提供住宿服務,公用衛生間,公用浴室,公用飲水處,部分房間有空調和獨立衛生間,看起來跟其他同類旅店沒什么區別。但王陽曾做過統計,以2012年7月的調查為例,五公里范圍內的同類店面的入住率不足40%,而她的店近60%(高峰時期達90%以上)。
      再看客源。同類旅店的客人不外乎三類:因公出差的小公司業務員,探親訪友的低收入人群,進城辦事耽誤回程的農村消費者。王陽的店里,這三類人都有,且數量更多,同時還多了兩類客戶:小公司或其辦事處,以大學生為主體的旅游人群。前者屬于常年住客,雖然收費比普通客人略低15%左右,但細水長流;后者往往選擇有獨立衛生間和空調的房間,消費水平較高??鄢黜棾杀?,王陽單店月收入為1.5萬元,相當于其他同類店面的兩倍多。她的經營秘訣是什么呢?
      生意經:
      做足“小”文章
      “小有小的好處,收費低是小旅館生存的優勢。”王陽說,生意不怕大小,就怕不愿意動腦筋鉆研。以下是她的經驗。
      一、選址——深入“城中村”,靠近派出所。
      “沒資金就得算小賬,場地租金是個大項,小旅店要從選址的賬開始算。”
      王陽說,在城市化的進程中,城市周邊甚至城內有很多低生活標準的社區,人們一般稱之為“城中村”。城中村可分為兩類,一種是城市擴建,城市外圍被征用耕地、轉為居民但仍在原村落居住的農民居住區(下簡稱A),另一種是外來人員(遷移或打工)在城市周邊的二次落腳點形成的聚居區(下簡稱B)。按理說,開旅店最應注意周邊環境的安全因素,根據“普遍”看法,很少有人愿意到此附近經營旅館。對此,王陽卻有自己的看法。
      首先,A類城中村居民或本來就相識,外界相對陌生的只是他們的習俗,而不是安全;其次,B類城中村流動人口眾多,商業業態豐富,對旅館的需求也很大。第三,城中村場地租金低。“不足600米的距離,租金相差五倍”——她指著不遠處的高樓說。而對缺乏資金的創業者來說,這一點尤為重要;第四,城中村臨近城市,甚至就在城市內,外來客人“誤打誤撞”進店入住的也不少。因此王陽把所有的店面都開在了城中村。她還透露,為了讓顧客放心,她會特意將旅店開在派出所附近,“最好距離不超過200米”。反過來,作為特殊服務行業,經營旅店會經常跟公安人員打交道,王陽借機跟當地的警察搞好關系。有些小警察沒事還過來喝口水、聊句天,就算是有客人覺得選錯了旅店,看到老板跟警察很熟識,顧慮打消不說,還增強了安全感。
      二、經營——只比別人“強一點”。
      “客人花錢都有貨比三家的心理,我要做的,就是比周圍的人強一點。”
      城中村里的旅店,給人普遍感覺是簡陋、不衛生,王陽認為,外因可以理解為是客人“檔次”相對較低,真正的內因是經營者自己也沒好習慣,變相默許客人的陋習。為此,從開店之初,她會組織店員將內外清理一遍,并以此為初始標準,除非時間原因導致的漆皮剝落等問題,如果跟初始標準不統一,就會對責任人實施懲罰措施。另一個小細節是,她要求店員做到三個“必須”:必須“緊盯著”手里拿煙頭的客人,在客人隨手丟掉前必須出聲提醒,如果提醒不及時,必須及時清掃,并再次提醒客人以后不再亂丟。此外,她讓店員按照標準賓館的操作流程,做到人走物換,及時清洗、清掃,“收費廉價,服務不能廉價”。為改變小旅店簡陋的形象,在資金緊張的情況下,王陽花錢對旅店內部進行改造,首先是將房間分為前述三類,在“高檔”房間內增設衛生間,安裝空調等,以滿足多種需求,還可增加收入。2010年,她第一家店中入住了三個新客人:一家剛開業的小公司,因為看重旅店的低價(房間日均收費80元),更看重王陽比別家在服務和環境上“強一點”,將公司設在這里,一住就是近兩年。2012年初,公司壯大發展,搬出這里,老板又介紹另一家公司在此設立辦事處作為回報。
      三、擴張——小生意做大,既靠積少成多,也靠通觀全局。
      “一家店做成,只能算是小買賣人,能做成100家,才是大商人。”
      第一家店經營成功,王陽也有了新煩惱。店面接待能力有限,很多熟客提前一周預訂都無法入住,要想解決這個問題,唯有開新店。2010年,她先后到城區及周邊十幾個城中村考察,選中了幾個新店址。這時,她沒有想著馬上照搬第一家店的經驗,而是算了“一筆大賬”。
      開第一家店,總共投入7萬元,其中租金是4萬元,裝修、購買設備等花掉了2萬多,流動資金僅余數千。請不起員工,只好讓弟弟和父親幫忙。如果照搬經驗,第二家店租金、裝修及設備等硬件投入不能少于6萬元,且必須招員工3人,月工資支出不低于3000元,根據經驗,前三個月收支平衡,第四個月開始盈利,一年后兩家店可賺近20萬元,又可以開第三家店。換一種想法,租金過去都是年付,如果改成半年甚至季付,手頭上的10萬元就可以同時開兩家店,一年后就有30萬元的收入。想明白這一點,王陽決定,同時開第二家和第三家店。為爭取分期付房租,王陽拿出軟磨硬泡的勁頭,最終以加價5%的條件談下了兩家允許季付的店面。新店開張,老客回頭,接待能力瞬時提高,還帶動了第一家店的客流。7個月后,王陽就收回了投資,但她“一分錢沒留”,趁熱打鐵,依法炮制,全部投入了第四、第五和第六家店。
      四、外聯——盤灶開伙,引入“驢友”團。
      “坐等顧客上門的時代過去了,要想打開局面,必須走出去積極外聯。”
      2011年,王陽周邊出現了競爭者。他們照貓畫虎,紛紛“復制”她的經營方式,搶走不少客源。為走出困局,王陽思來想去,決定借鑒青年旅社的形式,在店面內部再搞一個新動作:盤灶開伙。
      根據國際慣例,青年旅社內部都有一個很大的廚房,烹飪設備一應俱全,入住旅客可以購買食材借灶開伙,自做自吃。王陽根據查到的資料,投資6萬元,在每家店都設立一個大廚房。硬件有了,客人從哪里來呢?王陽積極外出,一邊跟一些小旅行社聯絡,共享客源(旅行社每推薦一個客人,可以得到旅店房費10%的勞務費),一邊在老客中找關系,請其為自己介紹“驢友”客戶,還通過在驢友社區等網站發帖等形式吸引顧客。“收費比青年旅社低,服務比青年旅社高”的信息吸引了不少驢友的關注。隨著6個大學生驢友的入住,他們驚喜地發現,這里不但有青年旅社通行的免費試用冰箱、冷熱水以及免費調味品外,甚至還提供免費蔬菜,馬上電話通知同行驢友“換地兒住”。從此,王陽的客戶群又增加了一個穩定的新品種。

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